Q3难了！第三批集采、备案制影响大批药代

news.PharmNet.com.cn　2020-07-13　赛柏蓝　字号：放大正常

　　医药网7月13日讯　医药代表Q3面临的情况更为严峻，因为有库存、指标高、部分产品淡季、第三批带量采购等多重因素的影响。

　　1、Q3更严峻

　　近日来，不少裁员、优化、合规、飞检的消息传来，催生了人们紧张的情绪。对不少医药代表来说，到了季度末，下季度马上开始，带着新的指标和资源、寻找新的增长点成了他们Q3主要考虑的问题。

　　对此，资深医药代表罗湿兄曾撰文指出：对不少代表来说，Q3大概率不那么乐观，7月是个分水岭，决定了不少代表的饭碗是否端得住，产品是否还能做，还有没有晋升机会。

　　他认为，不少药企7月会出末位淘汰结果，有危险的一般都是销售额贡献不大，或者负责产品进带量采购的医药代表。

　　医药代表Q3面临的情况确实更为严峻，因为有库存、指标高、部分产品淡季、第三批带量采购等多重因素的影响。

　　重庆多普泰制药推广部部长赵佳震告诉赛柏蓝，从销售的情况来看，一般传统的淡季就是在第三季度，三季度应该是四个季度中销量最少的一个月；而且今年和往年的区别比较大，因为疫情的影响，尤其是北京前段时间的疫情反复，会让药企的重点市场在三季度受到更大影响。

　　他坦言，可能很多药企没有预料到，疫情的影响会持续这么长时间，特别是对一些做门诊用药的企业影响更大，比如慢性病类用药，耳鼻喉科用药。

　　医药代表本质是销售属性，因此不同阶段的业绩考核侧重不同。赵佳震对赛柏蓝解释：代表的考核项有两类，一类是销售管理，一类是过程管理，比如他拜访的频率、拜访的次数、拜访的人数等；还有一些大型药企，会更注重学术，也会考核医药代表学术会议的推进指标，因此Q1到Q4不同阶段，对医药代表的考核侧重点有略微不同。

　　一般来说，Q1会重点要求医院的开发和新增医生数量，Q2、Q3则会重点做一些上量的工作，主要是过程管理中拜访频率和频次的要求，到了Q4则会做销售指标全年达成的冲刺，以及库存的消化。

　　因此，医药代表Q3的核心工作在于对目标VIP的重点维护工作，值得注意的是，现在不少药企难以开展线下的学习活动，可以尝试启动线上的学术会议，协助相关市场部门启动专家维护的工作。赵佳震建议。

　　2、第三批集采和备案制，影响大批医药代表

　　如今，全国各省份开始对第三批国家集采进行保量，此地集采共有86个品规，共涉及300家药企。据业内一场有关国家集采的线上会议显示，各地对报量和结余留用政策进行培训，7月3日之前完成报量。

　　结合以往一年轮替两批次带量采购的节奏，第三轮国采的报价工作可能于7月底前后开展。

　　此外，6月5日，备受业界瞩目的《医药代表备案管理办法（试行）》（征求意见稿）（以下简称《征求意见稿》）再次公开征求意见。

　　《备案管理办法指出》，医药代表可通过下列形式开展学术推广等活动：

　　（一）在医疗机构当面与医务人员沟通；

　　（二）举办学术会议、讲座；

　　（三）提供学术资料；

　　（四）通过互联网或者电话会议沟通；

　　（五）医疗机构同意的其他形式。

　　某种程度上，对于医药代表的管理和规范已经从国家层面提上日程。

　　赵佳震认为：上述两者对医药代表的影响非常大，一方面，医药代表备案制接下来会出台细节文件；另一方面，国家集采已经走到了第三批，未来中成药或会纳入带量采购的品种范围，这对相关医药代表的未来工作方向产生很大的影响。

　　他进一步解释，以前的医药代表最重要的工作方向是客情，未来医药代表的核心的方向，一定要向客情加学术方向去转型。比如怎样给大的VIP、专家网络赋能？如何利用线上和线下的方式让医生消化你的推广重点……无论是从市场推广还是临床团队，这都是其未来面临的共同问题。

　　“整体来说，我认为未来医药代表的压力非常大，因为他们必须要随着国家医改政策的方向进行转型，不仅仅是依托于客情+带金的方式推广产品，而是通过真正合规的学术推广，以及线上+线下的立体式学术会议和活动项目的方式来推广自己的产品。”赵佳震表示。

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