医药代表注意：知名药企开始缩减费用

news.PharmNet.com.cn　2020-07-20　赛柏蓝　字号：放大正常

　　医药网7月20日讯　据微信公众号药斯拉消息，昨日，一家头部外企宣布，将大幅缩减费用。

　　据该药企员工透露，根据公司发布的2020年最新的业务活动排序及费用使用要求，未来将加强线上会议，降低讲课次数，大幅缩减费用。

　　比如每人Concur报销上限每月5000元，代表、地区经理每月Concur报销的外部餐费上限1000元等。

　　赛柏蓝特约撰稿作者Joe哥对赛柏蓝分析指出，上述调整对医药代表的影响主要是没有现金流的话，对于医药代表业务的开展有一定的影响。另外，如果鼓励线上会议的话，有些流程上的要求是需要配合的，比如医药代表必须在线多长时间等。

　　除上述药企外，更早之前，一家药企在电话会议中宣布，从4.2号开始，暂停一切活动费用，暂停讲课费、餐费和所有会议。根据最新的消息，到目前为止，上述费用仍然没有恢复。

　　此外，据多家外企的医药代表反映，其所在公司的费用也早就缩减了，甚至有医药代表表示其所在公司的费用缩减至零。

　　疫情+集采，叠加影响

　　就上述情况，Joe哥对赛柏蓝表示，药企缩减费用已经成为医药界的普遍现象，其实也不是今年才开始的。如果说回今年的情况，究其原因主要还是受疫情的影响——疫情之下，不少药企的业绩普遍乏力，不得不进行精细化管理；另外，第三批带量采购在即，集采战况的不确定性较大，在业绩已经受影响的情况下，多数药企均倾向于先节省成本。

　　就国家组织药品集采对医药代表的影响，有行业人士分析指出，带量采购大幅压低药品价格，挤压了带金销售的空间，促使企业从用不正当的营销手段竞争走向了成本控制竞争和质量保证竞争，这就迫使企业主动改变自身的发展模式。

　　目前，不少头部外资药企已经着手调整销售团队，一些国内中小药企或裁撤销售团队或破产或被兼并。这一效应再传递到末端，就会直接影响到医药代表。但是，必须看到，这些都是改革必然会带来的结果，也是一个利益格局重新调整的过程，对于医药代表来说，身在其中，唯有适应。

　　一位不愿具名的药企推广人士今日也对赛柏蓝表示，目前的大环境是国家组织集采和疫情影响叠加，不少医药企业可以说是内外交困。加之，一些药企在设置推广预算的时候本来就是按照销售金额的百分比去设定的，如果药企的销售金额已经受到影响或者预计将受到影响的话，缩减推广费用也就成为了大概率事件。

　　总的来看，不同于往年只要加大营销投入就能有效提振业绩，今年的市场环境风险因素很多，不是只要加大投入就能带来业绩提升的。反之，盲目的加大投入也可能变成“竹篮打水一场空”。在这种现实环境下，医药企业倒不如主动减少投入，精细化管理，并节约成本。

　　药企合规压力，不容忽视

　　除去疫情和集采的影响外，药企面临的合规压力也不容忽视。

　　近日，国务院办公厅印发《关于推进医疗保障基金监管制度体系改革的指导意见》明确指出，不断完善以市场为主导的药品、医用耗材价格形成机制，完善医保支付与招标采购价格联动机制。加强医药行业会计信息质量监督检查，深入开展药品、高值医用耗材价格虚高专项治理。

　　日前，国家医保局就《关于建立医药价格和招采信用评价制度的指导意见》第二次向各界征求意见——医药招采信用评价制度计划将带金销售纳入征信体系，并与药械企业的全国招采挂钩，一旦末端的推广人员行贿，将直接追究企业的责任，企业将面临的可能是失去市场和巨额罚单。

　　另外，早前发布的新版药代备案管理办法征求意见稿再次强调，药代不得承担销售任务，并具体到医药代表不得参与统计医生个人开具的药品处方数量，不得直接销售实物药品，不得收款和处理购销发票，不得进行商业贿赂，不得对医疗卫生机构内设部门和个人直接提供捐赠资助赞助等。

　　去年末开始实施的《药品管理法》也升级了对于医药贿赂等行为的处罚。

　　断臂仍然能求生

　　面对这些情况，医药代表该如何应对呢？

　　赛柏蓝特约撰稿作者Grace对赛柏蓝分析指出，控制医药代表的差旅费用和业务招待费用，在今年这个业务大环境里，是最有效降低公司运营成本的一个手段。和裁员一样，都是为了省下钱，度过艰难的2020，也是可以理解的。不只是医药企业，基本上今年线上所有的医药器械公司都采取了这个方式。

　　对于代表来说，没有招待费用，也许会影响一些商务工作，手里没粮食，心里自然发慌，但是与其抱怨，不如乐观接受，毕竟这是现实的情况，自己家没有其他家也没有，大家都不富裕。

　　今年做客户是很难的，市场费用低，疫情出差不方便，导致办会困难。另外，手上没什么钱，自然服务工作做得差。但是这就是考验核心技术的时候了，建议医药代表多发挥自己的人格魅力。

　　Joe哥进一步建议道，对于受到调整影响的医药代表来说，除了迅速适应这一变化外，在费用缩减的情况下，加强学术推广能力变得分外重要。

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