创新药院内市场面临三大难题！如何获DTP药房青睐？

news.PharmNet.com.cn　2021-06-21　医药经济报　字号：放大正常

　　医药网6月21日讯　我国新药获批上市速度显著加快。2017年-2020年四年间，共有174个创新药获批。其中，2017年37个，2018年48个，2019年51个，2020年48个。

　　2020年获批准的48个新药中：国产新药有20个，进口新药有 28个；从药物类型看，包括28个化药、15个生物药、3个中药、2个疫苗。

　　从疾病领域看，2020年批准的新药仍以肿瘤药居多，有16个，占比34%（16/48）。肿瘤领域是创新药重点发展的领域，未来3～5年依然是这个趋势。其他占比较高的疾病领域还包括感染性疾病（15%，7/48）、神经系统疾病（13%，6/48）、骨骼疾病（6%，3/48）和内分泌代谢疾病（6%，3/48）。

　　此外，通过2020年度国家医保药品目录调整，这48个新药中，已经有14个通过医保谈判纳入了国家医保报销支付范围，协议有效期为2021年3月1日到2022年12月31日。

　　不容置疑，国家在鼓励创新药的发展。但是，政策的红利需要通过市场的行为来实现。

　　创新药院内三大难题

　　创新药获批上市后，在进入其最重要的医院院内市场方面，至少要面对以下三道难题：

　　01、进院难

　　短时间内，难以获得进院（即进入医院正常销售）机会。影响因素有：医院药品实行零差率销售无利可图缺少动力、未进入医保目录、错过招投标周期、医院未开药事会、医院药品品规受限等。

　　02、医生开药受限

　　科室医生难以按需开药（即医生纯从临床用药需求考虑）。影响因素有：院内/科室药品费用增长率（KPI）、医院/科室医保额度、科室用药与科室医疗总收入占比KPI等。

　　03、患者便利性差

　　对于患者而言，院内用药有诸多不便。影响因素有：处方缴费领药等流程手续繁琐、出院后用药需重返医院、有的医院不能提供配送上门服务等。

　　基于这些主要难点，创新药公司已将DTP专业药房定位为创新特药商业运作及后续销售的最重要渠道之一，会基于一些共性化及个性化的诉求布局DTP药房渠道。

　　DTP五大核心价值PK

　　对于DTP药房，评估将关注以下5个核心价值因素：

　　01、渠道价值：提升药品供给速度

　　对于DTP渠道价值的评估，排序靠前的因素包括：DTP药房位置布局与主要目标医院的匹配度，要考虑专家处方后患者获得药品的快速和便捷；DTP药房在具体区域的数量满足率；DTP药房的区域配送效率。

　　事实上，DTP药房已经成为创新药重要的销售渠道。以3个PD-1药物特瑞普利单抗（君实）、卡瑞利珠单抗（恒瑞）、信迪利单抗（信达）为例。据有关统计：这三个药品2019年销售额分别为7.74亿元、10.8亿元和10.2亿元元，在医院的销售分别只占10%、6%和5%，而在DTP药房的占比则分别高达90%、94%和95%。

　　02、协助价值：满足各种保险的可及性

　　对于已进医保目录的产品，需要DTP药房具备“双通道”医保资质，能确保患者在DTP购药可享受与院内购药同样的报销待遇政策。

　　对于未进医保目录产品，需要DTP药房能与药企、商业保险公司及其服务公司协同建立起商保创新支付或疗效险承办等机制。对于有慈善援助项目的创新药品，还需要DTP药房能在PAP方面具备协助功能，如符合项目基金会的具体要求，以及协助患者PAP入组和后续发药等增值服务。

　　目前，创新药对“双通道”需求迫切。有机构对1420家样本医院（仅计算化药和生物制品，不含中药）的统计数据显示，2018年经谈判成功纳入国家医保目录的肿瘤创新药，到2019年底能进医院的不到20%；2019年纳入医保的品种，到2020年第三季度能进医院的也只有25%。也就是说，大多数新进医保的创新药无法从医院买到。因此，具备“双通道”医保资质的DTP药房可极大满足患者的用药可及。

　　03、管理价值：提高患者用药依从性

　　对于创新药企的市场推广，最重要的两个核心逻辑落脚点是“获新”（获得新患者）和DOT（提高患者用药依从性）。因此，DTP药房对患者用药的体系化管理非常重要，这也是提升DOT的基础必备要求。厂家会评估DTP药房的患者管理系统及执行落地情况。

　　04、医疗支持价值：处方获取及医生支持

　　药企会评估DTP药房与主要目标医院的合作关系基础及趋势、药房获取处方的路径和难易程度、处方流转项目的接入情况，以及互联网线上医生的链接互动情况，看专家医生是否有合适通道为DTP药房购药患者在后续的患管方面提供临床医学方面的支持等。

　　05、创新模式价值：助力创新药推广

　　创新药企一般会从互联网医院/平台、创新患者管理模式、创新患者支付、患者早筛早查、患者出院后的康复管理模式等维度来评估DTP药房的价值。

　　举个案例。2021年4月28日，基石药业与北京圆心科技签署战略合作协议，旨在通过各自在医药创新、创新支付与渠道管理等方面的优势，打造以患者为中心的服务闭环。此次合作将大力推进普吉华和泰吉华在中国上市后的可及性和支付性。

　　根据协议，基石药业将依托圆心科技集团全国80多个城市200多家院边药店及DTP自营药房，以及妙手互联网医院130多万合作医生等医疗资源，推动医药企业、医疗机构、患者三方联动，形成辐射全国的智能医疗服务体系，打造完整的在线就医、线上线下医患教育、患者病程管理的全流程服务链条，并帮助患者解决医疗支付问题。

　　DTP如何选择创新药

　　基于药房的经营及各自发展阶段差异的考虑，DTP药房对创新药的选择也有一些评估细则或选品标准。

　　01、药品的创新性如何？

　　尤其是在重特大疾病病种的临床治疗上，如果创新药具有前瞻创新性和独有的治疗路径优势，并且临床疗效显著，会备受追捧。因为这类产品会有极大的临床刚需，后续不愁销售。

　　02、药品价值链设计合理性？

　　创新药企需要DTP渠道提供多种增值服务。理所当然，作为经营主体的DTP药房，也希望产品的价值链设计相对合理，要有合适的毛利空间来摊销其高质量运营的成本。

　　03、药品销售数量是否够大？

　　比如一些上市时间相对较长、存量患者和增量患者都比较客观的创新药或特药；或进入国谈医保目录后有望大幅放量的产品。对于这些销售量巨大的产品，大多数DTP药房都乐意选择，因为可以帮助药店做大规模。众所周知，DTP药房只有做大规模，才有可能盈利，才能更长远地健康发展。

　　04、有无创新商业模式和学术联动？

　　药品生产企业在后续运营中可带来创新的商业模式或专业学术联动支持。这点对于已有一定规模、想创新发展或专业发展的DTP药房来说，尤具吸引力。

　　结语<<<

　　在选择具体的品种方面，不同的DTP药房会有一些差异性的需求考虑，正如厂家在选择DTP药房一样。无论如何，药企和DTP药房如能找到各自需求的契合点，合作就可以健康深度地推进，也会取得比较好的结果。

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